“在广州车展，福特 游骑侠Ranger全系开启预售，Ranger 1st Edition首发版与福特F-150猛禽傲雪冰晖特别版也正式上市，我们采访了他们的领军人物，看看他准备如何让福特纵横中国市场。”

这是我第一次采访这位总裁兼主理人，刘总比我的想象中要年轻许多，他的语速很快，很干脆，说起Ford Beyond福特纵横，好多次讲到的都是一个字“玩”！玩或许是指一种生活方式吧，但具体玩什么，怎么野呢？这便是我的第一个问题。“出去玩我们不只是喊口号，”刘总这样说到，“大家都知道可以开车出去玩，但经常玩不起来，主要就是因为玩本身，包含很多要素。你不仅要会玩、懂怎么玩，还要有志同道合的朋友。这就需要一个体系来支持。”

接着，刘总解释了福特纵横“玩”的三大支柱，第一，我们有最好的产品。我们的产品天生就是适合出去玩，有四驱、有很强的可靠性；第二，我们提供很多改装件。出去玩、出去野这件事情有很多的场景使用限制，把车开到沙漠里和开到海边，需要不一样的配件。我们提供很多官方和第三方的精品改装件的选择。第三，我们有庞大的社群，可以提供丰富的户外越野精品周边，可以让用户找到志同道合的朋友。刘总特别提到，“我们全年要有2,400场活动，我们每个月每家经销商都要办一场活动，就是让大家一起交流、一起分享、一起玩、一起野”。

在今次广州车展的展台上，我们看到了福特游骑侠Ranger、Ford Bronco以及福特F-150猛禽，都算越野圈“顶流”了。这几年Bronco在美国的销售发展很快，抢了不少Jeep Wrangler的市场，而福特的F系列，更是长年位于所有车型的销量冠军。刘总同意，从用户期待来讲，确实应该更早地让他们能够买到这些好产品。但从渠道发展来，这些产品引入时间点可以说是恰到好处。在他看来，购买越野车不单单是车辆的买卖，它是一种生活方式的改变。你肯定是想开着它去一个人更少的地方，去看平常看不到的东西，而不是只在市区里转一转。

说到这里，刘总再一次地强调，要让大家真正认识一款好产品，其实需要很多配套，这正是他们现在在做的事情。他们的目标是要打造一个独有生态圈，协助用户走出去，发现日常生活中不会发现的事情，帮用户找到一起出去玩的搭子，保障用户玩的过程中的安全。刘总告诉我们，“福特纵横纵享空间正在快速推进，目前我们已经有12家店，到年底预估会有80家，到明年年底会有200家。我们要把纵享空间拓展到全国主要城市，不同地方的纵享空间规划不同的活动，让每个月都有上百场活动正在举行”。

那么，福特纵横为什么不采用类似新势力的直营店的方式，而是类似传统的经销商的模式呢？刘总有他的独到见解，他这样说到，“有些东西是直营做不到的，关键是看你能不能在心态上把客户拉在一起。中国这么多城市，风土人情都不一样，我们不可能全部了解，只有当地经销商可以。想象一下，如果我们一年要办两千场以上的活动，我需要多少人去了解当地的情况？一个地方到底哪里好玩、哪里好吃，肯定是当地人更熟悉。”谈到经销商，他认为，他们不是厂家的对立面，过去传统的销售Push（推销）得太多，经销商好像站在主机厂的对立面，那通常是因为经销商不盈利。只要制定了一个好的规则，能够保障经销商盈利的情况下，经销商不会站在你的对立面。刘总朝我们看看，用手比划着，“我的办公室有一个地图，是哪里好玩的地图。我们希望在好玩的地方，就有我们的店，在100公里以内找到，可以为用户提供玩的便利。”“开慢点！”刘总诚恳地说到，“事实上，我们是在阻止经销商开更多的店。因为我们要找到那些与福特纵横理念相同、优质的经销商合作伙伴。最大投资不是硬件，而是团队的培训。”在他看来，现在很多经销商卖车，都有一种强推的感觉。强推用户当然会抵触，但如果真正让用户玩好，他们是不是会主动找上来？是不是会带朋友一起来？说到兴奋，刘总轻握拳头，“我们需要和经销商一起，让用户玩得开心。这个体系的搭建，让我们既可以与客户直联，也可以把‘玩’真正落地。”

看来福特纵横“纵享空间”的确不能简单地看成传统的4S店，他应该看成福特与用户共同的一个平台。刘总告诉我们，“这个全新的开放式平台，有一个专门的团队在管理。目前我们整个公司也有将近三成的人是非汽车业态来的，这在过去是无法想象的。我们经销商员工，有些是开过改装厂的老板、有些是干过旅行社的，他们都特别会玩。只有把这样的生态体系建立起来了，才是我们真正的护城河。”刘总反复说到，他们不希望用户抱着一个随意的心态来玩。要玩得好，要扎扎实实做很多准备工作。目前他们自己正在云南和银川准备越野场地，未来中国其他的地方也会有。初级的越野爱好者，可以先去那里封闭环境里体验，有经验之后再来参加更长途的旅行。最重要的是，这个体系需要是开放的，不是排它的。“玩这件事情，如果排他就没意思了，快乐是用来分享的”。

说着我们又回到了产品上，刘总非常清楚，中国的用户非常重视车子的颜值表现、智能化与细节。接着，刘总介绍到，“我们有8155芯片支撑，有内饰软包等。除此之外，除了越野，用户日常用车的场景，我们也会做得很好，因为中国的许多细分市场是中国人制造出来。中国用户特别愿意尝试新的东西，只要产品好，是可以开拓出一个不同的细分市场的”。在车型引入上，福特总部对福特纵横是绝对支持的，就看团队是否有能力。刘总坦言，“市场已经很清楚地告诉我们，要按照中国用户最新的需求去调整。在与总部沟通的时候，完全要用中国市场的需求来谈，你要不要在中国市场有巨大的影响力？要有影响力，必须要量。如果原版搬进来，量可以放大，OK！量不能放大，就必须进行本土化调整。这是一个对的决策，我们只能用最好的产品在中国市场上打一场扎扎实实的仗。”

面对销量，作为江铃福特科技总裁、福特纵横主理人，刘总的压力必然是很大的。其实，在我们采访的时候，他刚刚到任正好一年。问到他对目前工作的进展是否满意，能给自己打多少分？刘总笑了一下， 坚定而自信地说到，“对于进展速度，是满意的，不能等，中国市场一年一变。至于多少分，可以是8分吧！”|   制作/汽车与你  |